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科技赋能四大线下场景,助推量子保业务爆发式增长

   日期:2019-09-11 08:20:14     浏览:6    评论:0    

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2019 iTIC爱分析·中国科技创新大会

将于10月18日在京举办

除主体会议外,另设有保险科技主题论坛

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通过保险科技赋能场景

调研 | 张扬 卢施宇 撰写 | 徐天 卢施宇

8月初的一纸公文,《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》指出:允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质,同时鼓励平台通过购买保险产品分散风险,更好保障各方权益。认同了平台身份的合法化,打开了互联网保险的新局面。

随着互联网保险行业格局的逐步清晰,以量子保等为代表的平台将线下场景作为了未来主要的发展方向。量子保专注于消费场景及风险保障,以科技+保险的方式助力企业健康发展。时至今日,量子保服务企业7000余家,覆盖800多万消费客户。

01

脱虚向实,量子保为线下中小场景方提供保险服务

成立伊始,量子保的业务模式与其它场景险公司并无二致:以具有高频交易属性的互联网场景为主,链接保险公司与线上场景,挖掘用户持续运营价值。但经历了三年的发展之后,量子保CEO汤鹏意识到,互联网思维未必能解决保险的真正痛点,场景险发展要脱虚向实,与企业合作共赢。

在2019年,量子保的经营理念由最初的“以互联网思维运营保险”转向目前的“科技加保险赋能中小企业”。汤鹏认为,仅依靠保险服务无法满足新经济下企业生存、发展的痛点。故而基于企业基本的需求,量子保开发SaaS平台、应用小程序、自动理赔等附加服务,解决企业获客和运营管理的问题。在帮助企业良性发展的前提下,提供保险服务。

在量子保成立早期,爱分析曾对量子保创始人汤鹏进行专访,当时量子保与四大类平台建立合作,主要客户机构是互联网二线流量平台。转至2018年,量子保主要布局的场景变成了驾考、医美、宠物和蓝领人群等四大传统线下场景。随着人们消费观念的转变,传统线下场景的保险购买需求被激发出来。另一方面,线下中小场景风险覆盖能力弱、获客渠道有限,也希望能通过保险补偿风险损失或增加获客渠道。

从量子保的业务发展方向以及经营理念的变化可以发现,在任何一个场景下,保险服务平台只有与企业互利共赢,才能更多的触达客户。这样,在提供保险服务的同时,还可以基于其他需求进行交叉销售。

02

互利共赢

业务规模大爆发

2018年量子保转战线下之后,全年投保人数总计在600万左右,其中驾考场景的投保人数在300万左右。随着场景挖掘的逐步深入,量子保准确地抓住了企业的诉求,伴随着保险提供了更多的附加价值部分,强化了与用户之间的黏性。

目前驾考场景和家政场景是量子保主要耕耘的两个方向。2019年量子保业务规模快速扩张,单月业务规模能达到去年同期的5-6倍,驾考保则成为了驾培市场保障类产品的No.1。

2019年量子保业绩大幅度增长,深层原因是经营理念的转变。在保险叠加科技的理念中,产品是量子保成长和拓客最核心的因素。基于量子保对场景概念的进一步了解,其经营理念由最初的保险叠加科技转向科技+保险的经营方式。原因在于,对于场景下的企业来说,生存和发展才是企业最关注的东西,保险服务对于企业来说属于相对次要的需求。随着场景参与度逐步深入,量子保从技术、产品、运营管理多方面赋能企业,帮助企业实现可持续的健康发展,进而向企业提供保险服务。

在驾考场景中,量子保通过驾小宝平台帮助企业提高获客效率和内部运营管理效率,同时将驾考保和学费分期等产品嵌入驾校的业务流程中。对于驾校而言,驾小宝不仅是获客的一大利器,更是驾校在同质化竞争下实现差异化发展、营收多元化、利用科技手段实现自身转型升级的长远战略之举。

在线下场景中,量子保帮助企业去触达和转化客户,在这一过程中量子保提供保险服务。同时,随着量子保在场景中持续耕耘,量子保触达到客户的其他需求,通过交叉销售的方式与其他企业合作。比如在驾考场景中,量子保除了与驾校的合作之外,同时与拍拍贷一起向考生提供学费分期的泛金融服务,2019年6月量子保的驾培分期规模达到1000万。

图:量子保商业模式图

在场景选择上,量子保有两个标准:第一,场景总体量足够大;第二,场景流量足够分散。量子保要做的,就是通过保险服务将某一场景中分散的流量集中在一起。在场景体量足够的情况下,量子保可以通过交叉销售来拓宽自己的业务线。

家政场景是量子保2019年新的拓展方向。目前国内灵活用工人口是1.7亿,其中家政阿姨这个人群的体量在2500万左右,投保单价在20-50元区间。家政行业中目前的头部玩家是58到家,58到家旗下的家政阿姨总量在7万人左右,相对于家政群体来说仅仅占了一个很小的比例。与外卖骑手、建筑工人等群体不同的,家政阿姨的工作性质与工作环境导致其赔付比例是明显低于外卖骑手、建筑工人等群体的。

从客户的需求角度来说,不同的人在不同的年龄阶段都会扮演多种角色。家政阿姨同时也可能是一个家庭的母亲,肩上也担着家庭的压力。对于家政阿姨这一群体来说,消费式的健康险和意外险可以很好的满足她们的需求,解决当前的隐患。

近期,爱分析对量子保创始人、CEO汤鹏进行了访谈。汤鹏曾任雅虎和淘宝高管,互联网连续创业者,易到用车合伙人、CTO,负责产品和研发,首创大数据用车平台,开发了基于移动互联网的YME智能调度系统,打造了风控征信平台——易盾系统,发明并拥有多项专利。

访谈中,汤鹏就国内场景险行业发展趋势及量子保的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

03

经营理念的变化

为量子保增长助力

爱分析:量子保今年业绩?

汤鹏:今年量子保的业务规模迅速扩大,单月是去年同期的5-6倍,并且在单一驾考市场上要实现垄断,主要原因是我们在场景中挖掘的足够深入。在复盘的过程中,我们的结论是,保险不是一个能够快速切入,让用户简单明白是否购买的产品。随着在某一些场景越做越深,伴随保险提供更多附加价值的部分,是黏住用户的必要手段。

比如针对驾考行业,我们做了很多的小程序、工具等,来让驾校通过免费或者付费的商业方式使用,不管是在招生还是在驾校的考试上,提供很多类似的帮助、甚至帮助B端客户转化。

爱分析:量子保的经营理念经历了怎样的发展变化?

汤鹏:我们最初的想法是希望通过保险快速切入,帮助场景创新营收或者解决用户问题,这叫做保险加科技的方式来驱动。但是在某些场景下,应该是科技加保险。所谓科技加保险,是说通过科技帮助场景本身的中小企业们提高某一些能力,如招生能力、转化能力、管理能力、运营能力等。保险顺理成章地提供变现的支持。

这个想法我们经过了三次变化。刚开始的时候觉得互联网掌握的是技术,应该通过互联网加保险的方式快速切入保险行业。但是随着对保险行业的了解,保险的力量还有专业性还是很强的。所以应该是在保险上附加科技的力量;到第三个层面,经历过互联网加保险、保险加科技,现在又回归到科技加保险。在场景中客户对于保险购买的程度、购买意愿以及重复消费频次都不够,而需要通过科技来提高黏性和需求必要性,然后在里面植入保险,这是更好切入的方法。

爱分析:量子保的小程序和SaaS平台服务是否具备通用性?

汤鹏:量子保希望尽量把这些工具做到具备通用性,链接多个场景才是我们真正的目的,目前我们开发的都是通用性的工具,中小企业核心的需求是开源和节流,也就是获客和内部运营管理,这是统一的诉求。尤其这些场景的特征都是在线下为C端提供服务的,所以我们开发了一系列的组合工具来适用于每个场景,让中小企业去使用并产生黏性。

爱分析:量子保在场景险中交叉销售的方式变现是否顺畅?

汤鹏:目前我们和拍拍贷合作还是比较顺畅的,量子保通过场景切入与其他相关公司进行合作。我们发现当一个场景打透之后,场景整个的交叉销售价值就能体现在很多方面。

04

量子保如何进一步开拓场景险

爱分析:如何看待场景险未来发展?

汤鹏:互联网金融发展至今,互联网保险行业一直处于严监管下,发展相对来说没有那么波澜壮阔。保险产品需要真正为企业带来除保险以外的黏性附加价值,才能真持续使用。单靠保险去拓客或者去成长效率太低。我们觉得保险永远不是人或者企业的第一关注点,企业生存发展才是唯一的关键点。

爱分析:量子保目前在拓展哪些场景?

汤鹏:我们今年在拓展蓝领、家政人群,这是一个比较大的人群。但量子保的切入点可能跟之前的玩家不太一样。最开始大家切的都是雇主,但赔付比例比较高。

对于量子保来说,首先是寻找场景险下的优质客户。对于之前分散在中小企业中没有触达到的,我们也提供一系列获客、提高运营效率的工具,帮助企业快速切入。

爱分析:在家政场景中,量子保如何切入?

汤鹏:家政场景中量子保主要对健康险进行交叉销售,在家政服务的场景中,雇主买的是家政险或者是意外险,家政阿姨主要买的是意外险。

不同的人在不同的年龄阶段都会扮演多种角色,家政阿姨同时也可能是一个家庭的母亲。她身上也有家庭的压力,这个时候她们会偏向于消费式的意外险,帮助解决当前的隐患。

爱分析:在灵活用工这个群体中,哪些场景或者哪类人群是比较好的切入点?

汤鹏:除开容易赔穿的四类人群,灵活用工中合适切入的工种确实不多,我认为市场还是需要进一步的细化。目前量子保主要的方向还是切入家政这个场景,量子保目前还是在探索如何赋能到场景下,快速的应用。帮助中小企业提高获客或者运营效率,然后再上线保险产品。

爱分析:保险服务中介是否还有生存的空间?

汤鹏:保险公司20-50%的成本是在于获得流量,另外15%的成本在内部运营。大家都认为保险目前是一个快速增长的市场,流量对保险公司来说最关键。内部运营是提高运营效率的部分,越大的公司运营成本越低,小公司运营成本高,保险公司也愿意为这两个事情来买单。

05

互联网保险未来的发展机会在何处

爱分析:美国的保险行业与国内的区别有哪些?

汤鹏:目前国内将保险分为人身险和财产险,财产险主要由车险和非车险构成。在国内市场,之前车险占市场份额的80%。但这两年非车类财产险增长保持在25%左右,随着非车的增长,目前车险只占市场份额的60%多。

同时我们看美国市场,车险仅仅占30%,剩下70%都是非车。按照这个比例的话,目前非车市场在3000亿左右,我们认为几年后非车将增加至9000亿左右,其中有5000亿的增长空间。同时保险会越来越多的穿插在人们的工作和生活中,在非车财产险中,责任险、意外险都是需要场景去切入的。虽然非车的佣金只有20%左右,但是这是一个非常好的帮助客户培养保险习惯,形成后面交叉销售的切入。

爱分析:互联网保险公司最核心的资源是什么?

汤鹏:流量是目前保险公司最关心和最重要的部分,如何去获取流量,对于互联网保险来说品牌效应是要明显弱于传统保险公司的,所以需要通过外部流量的导入来获取新的增长点。

爱分析:《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》指出:允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质,同时鼓励平台通过购买保险产品分散风险,更好保障各方权益。这对于互联网保险的行业发展有什么影响?

汤鹏:第一,保险公司可以通过更多的第三方保险科技机构来处理前端的业务,帮助保险公司更多专注于保险的本质。第二,保险经纪牌照和中介经纪牌照价格都在下降。第三,更多的互联网可以参与到保险的电销,这对于第三方保险科技公司来说是一件好事情。

爱分析:假设公司业务增速放缓,量子保都会关注哪些问题?

汤鹏:首先在业务增速慢的时候我们会关注寻找业务增长点,无论是通过新的模式也好亦或是新方向的探索。另外一方面就是打磨,这个时候需要打磨自己的团队,明确公司的使命愿景和价值观。

爱分析:现在与保险公司的合作模式会与之前的不同吗?

汤鹏:有一些不同,大家对于场景险都是一个新的尝试。随着行业的发展,与保险公司的合作越来越深入,也会越来越多。包括核心系统的打通,前端的获客,同时保险公司逐渐将业务前端的决策权转移到量子保这来。目前整体的趋势就是保险公司会逐步放权。

爱分析:保险科技公司与保险公司合作的类型?

汤鹏:第一类:纯销售产品。第二类:系统对接,实时出单。第三类:与保险公司理赔系统的对接。第四类,朝着MGA的方向去发展,比如TPA的部分也是由量子保来负责的。

爱分析:公司目前的规模多大?

汤鹏:目前公司人员规模在150左右。

 
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